Comprendre et calculer ses unit economics

Ton business fait du chiffre d'affaires. Mais est-ce qu'il gagne de l'argent par client ? C'est la question fondamentale des unit economics. Un CA en croissance avec des unit economics negatifs, c'est un bateau qui coule plus vite a mesure qu'il accelere.

Pourquoi c'est important

Les unit economics te disent si chaque nouveau client te rapproche de la rentabilite ou t'en eloigne. Sans cette clarte, tu peux depenser 100EUR pour acquerir un client qui n'en rapportera que 50. Et croire que ca ira mieux "avec le volume". Ca n'ira pas mieux.

Le processus

Etape 1 -- Calculer le CAC (cout d'acquisition client)

CAC = total des depenses marketing et commerciales / nombre de nouveaux clients sur la meme periode. Inclus tout : publicite, salaires commerciaux, outils, temps passe. Le CAC reel est toujours plus eleve que le CAC percu.

Etape 2 -- Calculer la LTV (valeur vie client)

LTV = revenu moyen par client par mois x duree de vie moyenne du client en mois. Pour un SaaS a 50EUR/mois avec un churn de 5%/mois, la duree de vie moyenne est de 20 mois et la LTV est de 1000EUR.

Etape 3 -- Calculer le ratio LTV/CAC

C'est le ratio roi. En dessous de 1, tu perds de l'argent sur chaque client. Entre 1 et 3, c'est fragile. Au-dessus de 3, ton modele est sain. Au-dessus de 5, tu sous-investis probablement en acquisition.

Etape 4 -- Calculer le payback period

Payback = CAC / revenu mensuel par client. C'est le nombre de mois pour rembourser le cout d'acquisition. En dessous de 12 mois, c'est sain. Au-dessus de 18 mois, tu as un probleme de tresorerie meme si la LTV est bonne.

Etape 5 -- Calculer la marge brute par client

Revenu par client moins les couts variables (hebergement, support, couts de livraison). Si ta marge brute est inferieure a 60% en SaaS ou 30% en e-commerce, tes unit economics sont structurellement fragiles.

Erreurs courantes

• Oublier les couts caches dans le CAC : le temps fondateur consacre a la vente est un cout, meme s'il n'apparait pas en comptabilite
• Surestimer la LTV en ignorant le churn : un churn de 5%/mois divise par 2 la LTV que tu imagines
• Comparer son ratio LTV/CAC avec des benchmarks hors contexte : un ratio de 5 en B2C n'a pas la meme signification qu'en B2B enterprise
• Ne calculer ses unit economics qu'une fois : ces metriques doivent etre suivies mensuellement

Aller plus loin

Utilise le prompt Atlas dedie pour calculer et analyser tes unit economics :

Unit Economics Calculator

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Ce guide fait partie de la serie Business Builder sur Atlas.